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コピーライティング

『働きアリの法則』と『コピーライティング3原則』

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『働きアリの法則』をご存知でしょうか?

働きアリの中でも、2割の“よく働くアリ”、6割の“普通のアリ”、2割の“働かないアリ”に分かれるという法則です。

『2:6:2の法則』とも、言われますね。

この法則は、組織内の働き方においてよく引用されますが、実は見込み客にも同じ法則成り立ちます。

 

◎2:率先して買う見込み客

○6:適切なアプローチがあれば買う見込み客

×2:買わない見込み客

 

一番売上げを左右するのは、どれでしょうか?

 

そうですね。

○6:適切なアプローチがあれば買う見込み客

です。この人たちに、いかにアプローチするかが売上げを、大きく左右するのです。

 

◎2:率先して買う見込み客
こちらの人たちは、すでにあなたのファンか、商品を必要とする人なので、率先して買ってくれる「定数」と考えられます。

×2:買わない見込み客
逆にこの人たちは、どんなことをしても購入者にはなりませんので、こちらも「定数」です。

 

 

■コピーライティング3原則

○6:適切なアプローチがあれば買う見込み客

この6割の人たちをお客さんにすることができれば、売上げは大幅にアップします。

ですから、コピーライティングは、この人たちに向けて書きます。

この6割に響けば、見込み客の8割をお客さんにできるからです。

エンパシーチャートでは、はじめにあなたのメッセージを届ける具体的な一人を設定しますが、そのひとりを6割の中から選びます。

 

コピーライティング業界や広告業界に大きな影響を与えている、マクスウェル・サックハイムは、以下の三原則を唱えました。

  1. Not Read:見込み客は、あなたの広告を「読まない(見ない)」
  2. Not Believe:見込み客は、あなたの広告の内容を「信じない」
  3. Not Act:見込み客は、あなたの広告を読んでも「行動しない(購入しない)」

私はこれに加えて、
4.Not Understand:見込み客は、あなたの広告を「理解しない」

という現実があると思っています。

多くの人は、自分が書いたものが、すべて読まれ、信じられ、理解され、行動するはず、という前提で、文章を書きます。

その結果、売れない現実が目の前に現れたとき、商品が悪いのかもしれない・・・と落胆します。

 

違うんです。あなたの文章は、そもそも

読まれてないんです。

読まれていても、信じてもらえてないし、理解されていないんです。

人に行動してもらうのは、そんなに簡単なことではないんです。

 

という前提に立ったとき、はじめて自分の文章と向き合えるようになります。

 

 

■売れる文章を書くための、4つの問いかけ

 

どうすれば、あなたの文章に興味をもってもらえますか?(読んでもらえますか?)

どうすれば、あなたの文章を信じてもらえますか?

どうすれば、あなたの文章で行動してもらえますか?

どうすれば、あなたの文章を理解してもらえますか?

 

こういった問いかけをする目的は、自分視点から相手視点に反転させるためでもあります。

「大変だなぁ・・・」

と思いましたか?

 

そうなんです。人に「伝える」ことは簡単ですが、『伝わる』には、書き手の努力が必要なんです。

でも、一番大変なのは、「いま」です。

こういった視点の反転が習慣化してくれば、当たり前のようにできるようになりますので、安心してください。

 

習慣化したときには、あなたが普通に書いた文章は、相手に届く文章になっています。

そのための投資として、しばらく意識してみてくださいね。費用対効果の極めて高い投資ですから!

 

.

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