メルマガバックナンバー＠エンパシーデザイン・ラボ通信（2014年4月3日）より
文／インタビュー：エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ
＠＠＠
≪今週のエンパシー・ヒーロー≫ 三宅泰世さん
NTT アドバンステクノロジ株式会社
営業本部 営業戦略部門 兼
営業推進部門プロモーション担当 担当課長
エンパシーライティング、ビシネスモデルジェネレーションを武器に、
社内社外で、ご自身の望む世界の実現のために、
勢力的に活動なさっています。
▼インタビュー目次
― ビジネスモデルは「僕のおばあちゃんを守りたい」？！―
― 売り込むのではなく、仲間を募る ―
― エンパシーチャートで社内の人間関係も改善 ―
― 上司を「うん」と言わせるセールスレターの秘訣 ―
― ビジネスモデルは「僕のおばあちゃんを守りたい」？！―
……
ももこ
まず、三宅さんの会社は一言で言うと、
何を提供してらっしゃる会社なんですか？
……
三宅さん
NTTアドバンステクノロジ株式会社は 2000 名の会社で、
NTT研究所が開発した、通信に関する
先進技術をベースとした商品・サービスと、
世界中から厳選した先進の製品を、
お客様へ お届けしています。
扱う製品やサービスは通信に関してですが、幅広く、
それぞれの分野で、とても深い専門性をもつ会社です。
……
ももこ
その中で、三宅さんは、具体的に
何をなさってるんですか？
……
三宅さん
はい。私自身は 6 名のチームのリーダーとして
3 つの領域で仕事をしています。
まず、社内向けのコンサルティング。
それと、Webマーケティングを軸とした
プロモーションの企画制作実施です。
企業 HP 、事業部 HP、商品 HP、
計 10 を越える HP を運用管理をしています。
3 つ目は新規事業開発ですね。
全社全事業部すべてのビジネスユニットと協力しながら、
開発志向だった会社を、マーケティング志向、
社会志向へと改革しています。
……
ももこ
お仕事の幅が広いですねー！
エンパシーライティングは
どんな場面で使ってくださってますか？
……
三宅さん
あらゆる場面で活用してますよ！
例えば、僕らの部署は、社内中から、
パンフレットや HP の制作の依頼や相談がはいります。
でも、多くの場合、担当者は技術専門家が多いので、
明確なビジネスモデルやマーケティング戦略の策定に
課題をかかえています。
まず、話を聞いてビジネスモデルを
一緒にデザイン、共有するところからはじめます。
そのあとセールスレターを書きますが、
ここから、エンパシーライティングが大活躍します。
これを読んでみてください（レターをみせながら）。
エンパシーライティングのマスター講座に参加して、
一回目か二回目に、実践で書いたものです。
……
ももこ
拝見しますね！
……
三宅さん
政府研究機関に行政を通じて、
市民に防災に関するサービスを提供したいので、
パートナーになってくれませんか？
というお願いの文章です。
初対面の担当者の前で読みあげて、
そのあとに、詳しいプロジェクトの説明に入りました。
……
ももこ
え～！！！ これを本当に？！
思いのほかエモーショナルで驚きました！
……
三宅さん
タイトルは「僕のおばあちゃんを守りたい」です。
……
ももこ
これは…
「僕には田舎で一人暮らしのおばあちゃんがいます」
ではじまる、都会に住む孫が、情報通信技術で
【高齢者向けの防災サービス】をつくりたいと願い、
行政に協力を仰いている文章ですね。
提案書というより、
感動のショートストーリーですね！！！
……
三宅さん
僕は、僕のおばあちゃんを守りたい、
あなたも守りたい人がいるでしょ？
一緒に守りましょう！
一緒にやれば守れるんだからということを、
語りかけました。
……
ももこ
エンパシーライティングで、こんな素敵な物語を作って
そして、朗読するなんて！素敵ですね！
……
三宅さん
はじめ担当者が僕のところに、
提案書どうやって書いたらいいですか？と、
相談にきたんです。
読んでみると、自社の技術紹介ばかりで、
提案される側の視点に立ったとき、
いったい何をしてほしいのかが、
明確になっていなかったんです。
こんな未来を一緒に創りましょう！
と、協力をお願いしに行くんじゃないの？
という確認をしてから、メンバーといっしょに
エンパシーチャートを埋めていきました。
……
ももこ
素晴らしいですね～！
ワクワクします！
……
三宅さん
この時は、エンパシーチャートのおかげで
ネガティブな声にも、しっかり対応できました。
そもそも最先端の情報通信技術のサービスだと
使えない高齢者が大勢いるのではないか？
といった疑問に対しても、事前に考えて、
準備することができるので、心の余裕が違います。
そのときには、こんなアイデアが生まれました。
高齢者の中で、1人でもスマホが使える人がいれば、
情報を共有する場をつくることでコミュニティが生まれる。
自助、共助、公助という順番で、
まず自分を助ける、お互いに助けあう、
それから、公に助けあう、といった、
つながりをつくることができる。
だから、なにも国がやろうとしてる事とズレていないし、
やろうとしてることを実現できる方法でだ、と。
このプロジェクトは現在も、検討が続いています。
国の機関と一緒にやることだし、
エンドユーザーが市民、行政になるので
検討に時間がかかるのは、当然です。
でも確実に公共事業になっていくと思います。
……
ももこ
公共事業の立案にもエンパシーライティングが、
お役にたってるなんて、嬉しいです！
実現が待ち遠しいですね。
― 売り込むのではなく、仲間を募る ―
……
ももこ
エンパシーライティングで書いた文章を
営業のセールストークにも使っているとききましたが？
……
三宅さん
営業は、最初のつかみが１番大事なんです。
つまらない美辞麗句や、
私たちは、ＮＴＴアドバンステクノロジと申します。
社員が何千人います。
といったことは、お客様からしたら、
どうでもいい話しなんです。
お客様のところにいくときは、
商品を売り込みにいく、というよりも
一緒にビジネススモデルを作っていく
仲間を募るイメージで行きます。
完成したものを持っていくのではなく、共創。
創り出したい未来に共感して、
一緒に創っていくコミュニティを
たくさん作りたいと思っているんです。
……
ももこ
売り込むのではなく、仲間を募る。
素敵です！理想ですね～！
……
三宅さん
うちの会社は技術者や、専門家ばかりなので、
いろいろな業界の人たちとコミュニケーションをとるのは、
どちらかと言えばちょっと苦手意識があります。
でも、これからの時代は、外に出て色んな人と出会って、
一緒に、新しいものを創る時代なんです。
その人たちとの、最初のファーストコンタクトのためには
エンパシーライティングは必須なんです。
……
ももこ
本当に、よくわかります。
― エンパシーチャートで社内の人間関係も改善 ―
……
三宅さん
大きな企業の、縦わり横わり組織の中だと、
社内のコミュニケーションは、
カチカチとした手続き的なモノなりがちなんです。
でも、社内でエンパシーチャートを一緒に描くと、
感情や、共感から入っていくので、
他部署の担当者がすごく安心してくれるんです。
僕のことを、この人は手続き論じゃなくて、
お客様の気持ちとか自分の気持ちを
大事にしてくれるんだとわかってくれて、
そのあとの対話が、すごく楽なんです。
今、そういう人をどんどん増やしています。
とにかく、社外へのエンパシーライティングを、
みんなで一緒にすることによって、
社員同士のコミュニケーションが、
以前よりも格段に良くなりました。
……
ももこ
きっと、お互いに共感しながら、
エンパシーチャートを描くことで、
安心感が生まれるんですね…！
― 上司を「うん」と言わせるセールスレターの秘訣 ―
……
三宅さん
あとは、上司を、うんと言わせる、
セールスレターライティングです。
……
ももこ
それはまたキャッチーなタイトルですね！
……
三宅さん
営業はお客様のところにいく前に、
その企画を周りの人や上司に説明して、
承諾とらなきゃいけないですよね。
その時に説明が下手だと、つきかえされて、
やり取りがはじまって1、2ヶ月経つこともあります。
そこでエンパシーチャートの出番です。
先に交渉のシナリオをつくっておくのです。
手強い上司の、やらない言い訳の先回りをするんですね。
実は僕にとっての、
エンパシーライティングの１番の魅力はこれなんです。
人と会うときの準備が、事前に全部できること！
これに尽きます。
相手が、なにを言ってきても、
自分の行きたいゴールが決まっていて、
揺らいでも必ず、そこに戻るための事前準備ができるんです。
そして、結果的に企画が先に進まなかったとしても、
相手との間に共感が生まれていますから、
その後、悪い感じには絶対なりません。
……
ももこ
本当にそうですね。
そこからが、本当のお付きあいの
はじまりだったりしますしね…確かに！
……
三宅
僕の今後の目標は、社内やグループ会社に
エンパシーライティングを使える人を
もっともっと増やしたいんです。
今は『 6 分間文章術』の読書会というかたちで、
少しずつ浸透させています。
……
ももこ
三宅さんのような方がいて、
三宅さんの会社がうらやましいです…。
ユニークな活用例がいっぱいあって、
もっともっとお聞きしたいのですが、
最後にエンパシーチャートを描く時のコツや、
工夫があったら教えていただけますか？。
……
三宅さん
工夫というか、いつでもどこでも
エンパシーライティングができるように、
チャートと付せんを携帯しています。
誰かとの会話の中で、何か相談になったら、
いいものがあるんだ！と言って、
おもむろにチャートや付せんをカバンから出すのです。
チャートが手元にない時は、
カフェのテーブルにペタペタと
付せんを貼って文章の
構成しちゃったりしてます。
……
ももこ
なんて頼もしい！
相談しがいがありますね。
そして、三宅さんとお仕事すると楽しそう！
……
三宅さん
ありがとうございます！
あとは、波をイメージして
ストーリーを紡いでいくことですね。
……
ももこ
おお！ストーリーの波は、
聞き手の感情の起伏とリンクしてますからね！
三宅さんの感受性の豊かさがあらわれた
工夫ですね！
今日は本当に楽しい事例をたくさん、
ありがとうございました！
ー 三宅さんの本日のまとめ ー
◆ビジネスモデルは「僕のおばあちゃんを守りたい」？！
一見ハードルの高い公共事業の立案もエンパシーライティングで！
感情と論理の両方をカバーして、
一緒にこんな未来を一緒に創りましょうと、
政府機関も難なく、自分のパートナーに！
◆売り込むのではなく、仲間を募る
これからの時代は、モノを作って売り込むだけでなく、
外に出ていろいろな人と出会って、
一緒に、新しいものを創る時代！
その仲間たちとの、ファーストコンタクトにも
エンパシーライティングは必須！
◆エンパシーチャートで社内の人間関係も改善
社内で、いっしょにエンパシーチャートを一緒に描くと、
感情や、共感から入っていくので、他部署の担当者と、
早く、深く、良い関係が築けます。
社内の社員同士のコミュニケーションが、
以前よりも格段に良くなった！
◆上司に「うん」と言わせるセールスレターの秘訣
三宅さんにとって、人と会う時の、
準備が全部できることが、
エンパシーライティングの１番の魅力！
結果的に企画が先に進まなかったとしても、
相手との間に共感が生まれているから、
その後に、つながる関係が築ける！
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