『働きアリの法則』をご存知でしょうか？
働きアリの中でも、２割の“よく働くアリ”、６割の“普通のアリ”、２割の“働かないアリ”に分かれるという法則です。
『２：６：２の法則』とも、言われますね。
この法則は、組織内の働き方においてよく引用されますが、実は見込み客にも同じ法則成り立ちます。
◎２：率先して買う見込み客
○６：適切なアプローチがあれば買う見込み客
×２：買わない見込み客
一番売上げを左右するのは、どれでしょうか？
そうですね。
○６：適切なアプローチがあれば買う見込み客
です。この人たちに、いかにアプローチするかが売上げを、大きく左右するのです。
◎２：率先して買う見込み客
こちらの人たちは、すでにあなたのファンか、商品を必要とする人なので、率先して買ってくれる「定数」と考えられます。
×２：買わない見込み客
逆にこの人たちは、どんなことをしても購入者にはなりませんので、こちらも「定数」です。
■コピーライティング３原則
○６：適切なアプローチがあれば買う見込み客
この６割の人たちをお客さんにすることができれば、売上げは大幅にアップします。
ですから、コピーライティングは、この人たちに向けて書きます。
この６割に響けば、見込み客の８割をお客さんにできるからです。
エンパシーチャートでは、はじめにあなたのメッセージを届ける具体的な一人を設定しますが、そのひとりを６割の中から選びます。
コピーライティング業界や広告業界に大きな影響を与えている、マクスウェル・サックハイムは、以下の三原則を唱えました。
- Not Read：見込み客は、あなたの広告を「読まない（見ない）」
- Not Believe：見込み客は、あなたの広告の内容を「信じない」
- Not Act：見込み客は、あなたの広告を読んでも「行動しない（購入しない）」
私はこれに加えて、
４．Not Understand：見込み客は、あなたの広告を「理解しない」
という現実があると思っています。
多くの人は、自分が書いたものが、すべて読まれ、信じられ、理解され、行動するはず、という前提で、文章を書きます。
その結果、売れない現実が目の前に現れたとき、商品が悪いのかもしれない・・・と落胆します。
違うんです。あなたの文章は、そもそも
読まれてないんです。
読まれていても、信じてもらえてないし、理解されていないんです。
人に行動してもらうのは、そんなに簡単なことではないんです。
という前提に立ったとき、はじめて自分の文章と向き合えるようになります。
■売れる文章を書くための、４つの問いかけ
どうすれば、あなたの文章に興味をもってもらえますか？（読んでもらえますか？）
どうすれば、あなたの文章を信じてもらえますか？
どうすれば、あなたの文章で行動してもらえますか？
どうすれば、あなたの文章を理解してもらえますか？
こういった問いかけをする目的は、自分視点から相手視点に反転させるためでもあります。
「大変だなぁ・・・」
と思いましたか？
そうなんです。人に「伝える」ことは簡単ですが、『伝わる』には、書き手の努力が必要なんです。
でも、一番大変なのは、「いま」です。
こういった視点の反転が習慣化してくれば、当たり前のようにできるようになりますので、安心してください。
習慣化したときには、あなたが普通に書いた文章は、相手に届く文章になっています。
そのための投資として、しばらく意識してみてくださいね。費用対効果の極めて高い投資ですから！
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