《今週のエンパシーヒーロー》嶋田亘克さん
集客プロデューサー
pixie dust 株式会社代表取締役
エンパシーライティング認定コーチ
11年間にわたり東京ディズニーリゾートの集客マーケティングを専門に担当。
そのノウハウを活かし、集客プロデューサーとして多方面で活躍。
3月『ディズニーのすごい集客』フォレスト出版を上梓され絶賛発売中です。
この記事の目次
◆2000人の中からエンパシーで出版のチャンスをゲット！
……
ももこ
このたびは『ディズニーのすごい集客』出版おめでとうございます！
このご本には、エンパシーライティングのエッセンスがたっぷりと、お聞きしてますが＾＾
……
嶋田さん
一昨年、フォレスト出版で、社長さんが新人著者をプロデュースする企画があって、そこにエンパシーライティングで書いた手紙を送ったのが、出版のきっかけなんです。
その手紙の内容が面白いと言っていただいて、約2000人の中から選ばれて出版させて頂くことになりました。
……
ももこ
わー！ステキ！
そういう経緯でのご出版だったんですね。
……
嶋田さん
この本の後書きも、『エンパシー・セルフマーケティング講座』の中で「本の前書きをエンパシーチャートで作るといいよ」と中野さんから聞いて、そのまま講座中に仕上げて出版社に出したんです。
そうしたら、出版社の社長さんが、しっかり気持ちが入った良い文章だから、前書きではなく後書きにしましょう！と後書きに採用されました。
……
ももこ
それは予想外！そして編集のプロの方に、良い文章と言って頂くなんて嬉しいですね～。
◆学生時代は深夜ラジオのハガキ職人でした
……
ももこ
それでは、さっそくエンパシーライティングを学んだきっかけからお聞きしていいですか？
……
嶋田さん
私自身は、文章を書くのは学生時代から好きでした。
高校が国語教育に熱心な学校だったのと、深夜ラジオにハガキを出すのが好きだったので、文章を書くことは日常で、セールスレターを書くのにも困ったことはありませんでした。
エンパシーライティング・ベーシック講座を受講したのは、単純に、エンパシーライティングに興味があったのと、自分以外の人にライティングの基本の考え方を教えるのに、役に立てたいという気持ちで、受講しました。
……
ももこ
講座中はどんな感じでしたか？
……
嶋田さん
なるほどそうか！と思ったのは、やはり大切なのは、いかに自分の想いを伝えるか？ではなく、受け取り手のことを考えるかなんですよね。わかっているつもりでしたが、そこを、しっかり再認識することが出来ました。
それで、実際に使ってみたら、つぎつぎに予想を超える結果が出始めたんです。
「これは本格的に学びたい！」と『エンパシーライティング・マスター講座』、『エンパシー・セルフマーケティング講座』、『売れる！セールスライティング・テンプレート講座』、『エンパシーライティング・コーチ講座』と受講していきました。
◆たった１本のエンパシー台本で売り上げ20億円達成！
……
ももこ
実際には、どんな結果が出始めたんですか？
……
嶋田さん
私が立ち上げから関わっている某飲料メーカーの健康食品は、ラジオショッピングの台本にエンパシーライティングを使うようになって売り上げが６倍になりました。
テレビの通販番組も、エンパシーライティングで台本を書いたら、たった１本の番組で売り上げが20億円を超えてしまったんです。
テレビ通販ってどんなに頑張って工夫しても、お金をかけても、反応がないものは全く売れないので、この数字に自分自身が一番びっくりでした。
……
ももこ
20億円！……すごいですね！
……
嶋田さん
それと、コールセンターでの電話対応の台本作りにも、エンパシーライティングは本当に効果を発揮してくれています。
単品購入したお客さまに、毎月購入の定期コースをオススメする台本を、エンパシーライティングで書いたら、定期購入のお客さまが20％以上アップして、70％の人が定期購入していただけるようになったんです。
さらに、解約依頼の対応シナリオでは、解約阻止率が20%から48%になりました。
……
ももこ
本当にすごい結果をたくさん出されましたね！
◆なぜ健康食品の顧客に高級ミカンが売れるのか？
……
嶋田さん
それ以外にも、商品が届いた瞬間が楽しくなるような、パンフレット、挨拶状もエンパシーライティングで作っています。
……
ももこ
具体的には、どんな内容のものを作ってらっしゃるんですか？
……
嶋田さん
具体的には健康食品の購入者に、お米とかミカンとか、普通に売っていました。
……
ももこ
えーっ？ミカンですか？
……
嶋田さん
しかも、普通のミカンじゃなくて高級ミカンです。
健康食品の購入者である、おじいちゃん、おばあちゃんは、自分のためにミカンが欲しいわけじゃくて、孫に美味しいものを食べさせたいんです。
そこで、こんな手紙を出すんです。
『皆さまに今、どんな商品が欲しいかのアンケートを取らせていただきました。そこで、私たちは反省しました。お孫さんに喜んでもらう商品が欲しいという声が、圧倒的に多かった。でも今まではそうした商品を取り扱っていませんでした。そこで、今回、お孫さんに喜んでもらえる商品を日本全国まわって集めて来ました』と。
それで高級なミカンやお米が、値段は関係なくバンバン売れました。
ここで大事なのは、変なものを売ってはいけないんです。本当に価値ある、信頼に足るものを提供していくことが最重要です。
……
ももこ
なるほど！このメッセージを読んだらミカンを勧められても違和感ないですよね。
……
嶋田さん
お客さま1人1人の顔を思い浮かべながら、どうやったら、もっと喜んでもらえるのか？それを考える続けることが大事なんだと思うんです。
……
ももこ
『顧客心理を読む』というよりも、お客さまの『顔』を思い浮かべて、その顔とコミニケーションを交わすと、こうしたステキな提案が浮かぶんですね。
最後に、もし、エンパシーライティングをオススメするとしたら、どんな方にオススメしたいですか？
……
嶋田さん
ぜひとも、通販やってる人には学んでほしいです。
エンパシーライティングを使うことで、自分の商品とともに一通のお礼状だけでも、ああ、またこの人から、この会社から買いたいと思わせることが出来るんです。
エンパシーライティングは使うことで、お客さまに共感、信頼されて長いお付きあいができ、お互いが豊かになっていける。それが最大の特徴ですよね。
この春、私自身が今まで培ってきた、通販ビジネスに役立つノウハとエンパシーライティングを組み合わせた、通販販売に特化した講座を開催する予定です。
小手先のテクニックではない、共感に裏打ちされた、本質的な販促テクニックを多くの方にご提供していければと思っています。
……
ももこ
嶋田さんの今後のご活躍が本当に楽しみです！
今日は貴重なお話をありがとうございました。
★嶋田亘克さんの本日のまとめ
（まとめと言いながら書ききれなかったことも＾＾）
◆2000人の中からエンパシーで出版のチャンスをゲット！
この出版企画の募集テーマは、ご自身の『人生』を聞くような内容だったそうです。
そんな大きなテーマでも、エンパシーチャートは、ゴール、目的、読み手の設定など、必要な全てが網羅され『要素に漏れがなく・絞り込め・募集意図にも添える』合格のストライクが狙えるツールです。
◆学生時代は深夜ラジオのハガキ職人
当時は、深夜ラジオでハガキが読まれると『ハガキ職人』として、翌日学校で人気者になれたそうです。番組で読まれるには面白いだけでなく、やはり番組担当者の意図に合わせた内容を考えることは必須。その頃から相手目線の発信のトレーニングをされてたんですね。
◆たった１本のエンパシー台本で売り上げ20億円達成！
嶋田さんは担当者として商品情報に精通しているため、ご自身もテレビショッピングに、タレントさんやアナウンサーの方と出演されることもあるそうです。ご自身が書いたシナリオで、ご出演されて20億円突破です！すごい！
◆なぜ健康食品の顧客に高級ミカンが売れるのか？
嶋田さんの最初のキャリア、オリエンタルランド入社後、最初に叩き込まれたのはディズニーのパーク内の、お客さまの様子、1人1人の『顔』を見続ける大切さでした。その経験から、実際には会うことはなくても通販のお客さまの『顔』がありありと浮かび、お孫さんへの贈り物を提案するにいたりました。
※ 今日もインタビューを、最後まで読んでくださってありがとうございました！
『エンパシー講座』へのご参加、『ホームスタディ講座』購入者さまへの耳寄りなご案内です。
今回のインタビューでもご紹介した嶋田さんの、通販集客の極意とエンパシーライティングの活用講座がリリースがされました。通販をやっている方に限らず、集客やお客さまとの関係性の構築にエンパシーを活用したい方にはとっておきの講座だそうです。
▼詳しくはこちらです。
エンパシーライティングフォローアップ勉強会
～実践通販活用編～
よかったらぜひ！（ランディングページを読むだけでも、とっても勉強になりますので、のぞいてみてくださいませ）
メルマガバックナンバー＠エンパシーデザイン・ラボ通信（2017年4月22日）より
文／インタビュー：エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ
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