メルマガバックナンバー＠エンパシーデザイン・ラボ通信（2014年2月6日）より
文／インタビュー：エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ
＠＠＠
≪今週のエンパシー・ヒーロー≫ せいの秀将さん
株式会社リ・アライズ取締役副社長。
企業や介護施設、幼児教室でピラティスの出張レッスンを行いながら、
自社主催のピラティスイベントも多数開催。
エクササイズを通じてクライアントさんの身体を整え、
思いを実現するお手伝いをなさっています。
▼インタビューの目次
ー 自社のプレスリリースも、エンパシーライティングで ー
ー あの大企業にもエンパシーライティングで電話営業 ー
ー 電話営業に勇気はいらない ー
ー 成果をだすコツは使い倒すこと ー
ー 思いやりを持てないときも、思いやりのある文章が書ける ー
この記事の目次
ー 自社のプレスリリースも、エンパシーライティングで ー
……
ももこ
せいのさんは、エンパシーライティングを、
お仕事で活用された事例を
講座受講生限定のフェイスブックグループに、
いくつか載せてくださってますよね！
……
せいのさん
そうですね、皆さんに参考にしていただきたくて。
……
ももこ
朝日新聞デジタルに載った、
せいのさんの会社のプレスリリースも
読ませていただきましたが、素晴らしかったです。
……
せいの
プレスリリースやニュースリリースは、
それを読むメディアのライターと
その先の読者の両方の反応を第一に考えないといけません。
僕は、普通に書くとどうしてもこちらの言いたいことに
終始してしまうことになりがちです。
アピールしたい商品やサービスへの思い入れが
強ければ強いほどその傾向が強くなります。
でも、エンパシーライティングを使うと、
システマティックに、
読んで欲しい相手の立場に立って、
冷静に文章を書くことができるんです。
そういうところが、
メディアに掲載してもらえることが
増えた要因でしょうかね。
……
ももこ
お知り合いの学生さんへの卒業祝いの言葉も、
参加者 50 名ほぼ全員が、感動して涙したそうですね～！
あの文章は、関係ない私まで涙が出そうな名文でした。
……
せいの
そこまで言っていただくような事でもないのですが(笑)
ありがとうございます。
あの時のエンパシーチャートは、
読み手を受けとる本人ではなく、
その方の『お母さん』を設定して文章を作りました。
すると、自動的に「この子のお母さんが
聞いて喜ぶことはなんだろう？」
っていう思考になるんですよね。
そこが、皆さんが感動してくださった
ポイントかもしれないなと思っています。
……
ももこ
さすが！発想が素晴らしいですよね。
もうひとつ、某大企業、数社に対して
電話営業するためのシナリオを
エンパシーライティングで、お書きになったエピソードも、
本当にかっこよかったですね！
ー あの大企業にもエンパシーライティングで電話営業 ー
……
ももこ
大企業の受付は『受け付けないためにある』と言われているくらい、
飛びこみ的な営業には高い壁があるそうですね。
あえて、そこに電話してアポイントをとるための、
シナリオをエンパシーライティングで
お作りになったんですよね。
……
せいのさん
はい。その時のエンパシーチャートのテーマは、
普通は電話を受けた人が担当者に
『取り次ぐ』と怒られるわけですが、
逆に「取り次がない」と怒られるという想定で書いてみました。
……
ももこ
残念ながら、そのときの結果は、やっぱり壁は高くて、
長期戦でいきますとのことだったときいています。
……
せいの
はい。エンパシーライティングで書いたスクリプトで、
担当部署へ取り次いでもらえる確率は上がり、
多くの担当者と話ができるようになりました。
そのおかげで、戦略を変える必要があるということに
気づくことが出来ました。
大企業には、最初からピラティスのレッスンを
福利厚生に取りいれていただく提案をするのではなく、
事業所の共有スペースなどを使わせていただき、
うちの社の主催で社員さん個人を対象としたレッスンをする。
その後、企業研修のひとつとして提案するという
アイディアが生まれました。
このプロジェクトは実際に動いていますよ。
……
ももこ
おお、素晴らしい～！
……
せいのさん
ありがとうございます。
僕の場合、エンパシーライティングを使うと、
ライティングの効率が上がるだけでなく、
ビジネスに役立つアイディアが出たり、
新たな気づきを得ることがあったり、
多くの効果があるんです。
そういったアイディアに対して意見を聞くために、
たくさんの方に直接、お会いして、
お話しをしているうちに、
さらに、新しいご縁やアイディアが生まれた結果でもありますね。
そういう“好循環を作ってくれるエンジン”でもありますね。
……
ももこ
なんか、かっこいいですね！
そして、その気づきや、新しいご縁にも
エンパシーライティングで書いた文章が、
お役に立ってたわけですよね！
嬉しいです！
ー 電話営業に勇気はいらない ー
……
ももこ
まず、全く知らない会社に、
電話して担当者とアポイントをとるまでが、
勇気がいるというか、ドキドキしますよね。
……
せいのさん
そうですよね。
でも実は勇気はいらないんです。
相手は、断りなさいと言われて断ってるだけで、
あんた嫌いって言われたわけではないので。
はいそうですか。と電話を切るだけなんですよ。
なので、伝えたいことを、しっかりまとめて、
準備したら、あとはリストの上から電話するだけです。
……
ももこ
確かに。そうですよね。
勇気はいらないけど、エンパシーライティングで
準備は必要ということですね！
……
せいのさん
そうですね(笑)
ー 成果をだすコツは使い倒すこと ー
……
せいのさん
エンパシーライティングを学んだのは、
当時、セールスレターを書くのに
半日くらいかかっていたので、
効率化したいと思ったからです。
それ以来ずっと使ってます。
実は、受けた日、
すぐにセールスレターを書きましたが、
いける気はしなかったんです。
でも、一回でいけたらだれも苦労しないわけで、
何回か、ピンとくるまで書きました。
何本か書いてくうちに、だんだん納得いくのが、
早くかけるようになってきました。
早く書けると、余裕ができて、
当然、質も上がってきますよね。
その頃の、成果としては、以前から、
見込み客にメールDMを出してましたが、
エンパシーライティングを使うようにしてから、
コンバージョン率が、１．５倍になりました。
……
ももこ
１．５倍は、かなり大きいですね。
……
せいのさん
はい、予想外の成果でした。
……
ももこ
何が変わったのでしょうか？
……
せいのさん
エンパシーライティングの特徴的なことは、
ネガティブな反応に対して、
本質的な解決方法をしっかり考えますよね。
それと、相手を理解して労ったり
誤解を解いたりするプロセスを経て
文章に落としこむ。
昔のセールスでは、相手のネガティブな反応に対して、
説得したり、言いくるめる、
応酬話法を教えられてきました。
でも、エンパシーライティングでやろうとしてるのは、
そういう次元の話しではないんですよね。
ー 思いやりを持てない時も、思いやりのある文章が書ける ー
……
せいのさん
チャートを描く中で、
相手の気持ちを理解しようとしていて、
思いやりが引き出されますよね。
思いやりを持てない状況でも、
自動的に思いやりをもった文章が書ける。
そこが一番エンパシーライティングが
すごいところだと思っているんです。
ネガティブな反応に対しての言葉かけを
付せんに書いて貼ることで、
相手の気持ちを考えた解決策が
言葉になって出てきます。
……
ももこ
そうですよね！
エンパシーチャートの中で、
読み手の持ってる課題の
解決策を考えてあげてるんですよね！
エンパシーライティングに対して
深く理解してくださってて、
本当に嬉しいです。
最後に、エンパシーチャートを描く時に、
工夫なさってることがありましたら、教えていただけますか？
……
せいのさん
そうですね…
講座で覚えてきたことを
反復してブラッシュアップしていくことですね。
成果が出るまで、継続していくかどうかだけです。
エンパシーライティングに限らず、
ツールはあくまでツール。道具です。
だから、使って何を生み出すかは、
道具の使い方を覚えて上手く活用しないと
良いものは出てこない。
使い方倒すということが大事かなと思います。
……
ももこ
せいのさんは、使い倒してくださってますよね！
本当に、今後の、せいのさんのご活躍が楽しみです！
ー せいのさんの本日のまとめ ー
◆自社のプレスリリースもエンパシーライティングで
・エンパシーライティングを使うと、
メディアのライター、その先の読者の両者の立場に立ちながら
システマティックに、冷静に商品をアピールする
文章を書くことができる！
◆あの大企業にもエンパシーライティングで電話営業
・エンパシーライティングで書いた共感されるスクリプトで、
担当部署へ取り次いでもらえる確率は上がり、
多くの担当者と話ができるように
◆成果をだすコツは使い倒すこと
・ツールはあくまでツール。道具です。
だから、使って何を生み出すかは、
道具の使い方を覚えて上手く活用しないと
良いものは出てこない。
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【法人向けピラティスの出張レッスン】株式会社リ・アライズ
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