メルマガバックナンバー＠エンパシーデザイン・ラボ通信（2014年5月15日）より
文／インタビュー：エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ
＠＠＠
《今週のエンパシーヒーロー》土田祐士さん
土田酒造 株式会社 六代目当主
伝統を守りつつ、明るく楽しく勢力的に
新しく開かれた酒蔵の実現に邁進されています。
土田酒造：http://www.homare.biz/
▽インタビューの目次
◆反応率９０%超えのセールスレターの秘密とは？
◆文章だけでダントツに売れた 2 本の酒
◆大切なのは自分がワクワクして書くこと
◆想いを伝えてファンからサポーターへ
この記事の目次
◆反応率９０%超えのセールスレターの秘密とは？
……
ももこ
土田さんは、以前お会いした時、
エンパシーライティングを使ったら、
売上が上がりましたよってお話されてましたよね。
そのお話から、お聞きしたいのですが…。
……
土田さん
そうなんです。
実は、エンパシーライティングを使って、
初めて書いたセールスレターが、
反応率 90 ％超えだったんですよ！
……
ももこ
それはすごい！
9 割以上の方が買って下さったということですね！
どんな内容だったんですか？
……
土田さん
うちの酒蔵は、それまでセールスレターには、
あまり積極的ではありませんでした。
1000 人以上の顧客リストがあっても、
お中元とお歳暮、搾りたての時期の、
年に三回しか、お客さまに
アプローチしてなかったんです。
それがその時、たまたま特別な酒を造ったので、
試しに、エンパシーライティングで
セールスレターを書いて、
60 人限定で送ったんです。
……
ももこ
それは、どんなお酒だったんですか？
……
土田さん
その酒は、ある一人の杜氏さんを
想って造った酒でした。
その方は、長年、うちの酒蔵に来てくれていて、
私が子供の頃には遊んでくれたり、
他の仕事をしていた時には、
「いつかは蔵に戻って酒造りをしてくれよ」
なんて、言ってくれた身内のような方でした。
その方が、高齢になり入院されたと聞いて、
何かしたいと思ったんです。
そこで、その杜氏さんが蔵に置いていってくれた
古い懐中時計を使って、
志をつなぐ気持ちで酒造りをすることを思いつきました。
そうやって造った酒を、
関係者を含めた、ごく近い方にだけ
「こんな酒が出来ましたよ」とお知らせするために、
エンパシーチャートを描いたんです。
……
ももこ
素敵なストーリーですね～！
土田さんの想いが伝わって、
90 ％以上の反応率になったんですね。
……
土田さん
ありがとうございます。
この酒は、その杜氏さんにも、
お客様にも本当に喜ばれました。
それで、エンパシーライティングはすごい！
結果が出た！と他の文章にも、
どんどん使うようになりました。
……
ももこ
初エンパシーライティングで、
すごい結果をだされましたね！
ところで、土田さんは
エンパシーライティング・ベーシック ホームスタディ講座 Premiumの
教材を購入され、ご自分で勉強されて、
今、活用してくださってるんですよね？
……
土田さん
うちは酒蔵ですが、
月１のニュースレターや、パンフレット、ＨＰ、通販サイトなど、
文章が必要な場面は以外と、たくさんあるんです。
なので、より結果の出る文章が書けるようになればと思い、
ホームスタディ講座を購入しました。
実際に、DVD を観ながらやってみたら、
開発者の中野さんは、すごい人だ！と思いました。
それまで、文章力は、
持って生まれたセンス次第と思っていましたが、
エンパシーライティングを活用することで、
誰でも一定水準の文章が書けるなんて、
発明だなと思いましたよ！
……
ももこ
確かに！6 マスを埋めるだけで
伝わる文章が出来ちゃうなんて…
発明かもしれませんよね！
◆文章だけでダントツに売れた 2 本の酒
……
土田さん
最初のエンパシーライティングが大成功だったので、
その次は、お中元のお知らせに使ってみたんです。
今までは、写真をたくさん使って、
「こんなお酒ですよ、こんな成分、味ですよ」と、
アピールするような内容でした。
この時は、たくさんの種類の中で、
これと決めた 2 本だけを、
エンパシーライティングを使って書いたんです。
写真なしの文字だけで、
「緊急なご案内です。実は、こんな酒が出来ました、
今、あなただけにお知らせしてます」
という感じで、
しっかりと読んでもらって、
良さを伝える内容にしました。
結果は、他の定番を抜いて、
この 2 本がダントツに売れたんです。
セールスレターを出した
お客様の 15 ％が買ってくださいました。
写真なしで大丈夫？
と心配していた社員の皆も、
本当に驚いてました。
なによりも、味には自信がありましたが、
お客様が、飲んだこともない試作段階の酒を
私たちを、信頼して買ってくださったことが、
本当に、ありがたく嬉しかったです。
……
ももこ
それまでの信頼関係と、
土田さんの新しいお酒を飲んでみて欲しい！という想いが
伝わったんですね。
◆大切なのは自分がワクワクして書くこと
……
土田さん
それからもエンパシーライティングで
紹介文を書いたものが、
普通に書いたものより断然売れてます。
先日は通販担当のスタッフに、
たくさんある商品の中で、
今１番売りたいのはどれ？と聞いて、
その商品について一緒にエンパシーチャートを描きました。
1 人の常連のお客様をイメージしながら、
「いつも、Ａというお酒を買ってくださっている〇〇さんに、
たまには違うＢというお酒を飲んでもらって、
こっちもいいね～なんて言ってもらいたいですね」
なんて言いながら紹介文を作りました。
これも、反応率は本当によかったです。
……
ももこ
なんだか、楽しそうですね～！
……
土田さん
楽しいですよ～！
面白いのは、自分が忙しくて、締め切りに追われて、
ワクワクしない書き方してる時は反応もそれなりなんです。
お客様には、わかるんですよね…。
なので、私以外にもエンパシーライティングを
使える人を増やそうと、
社内に少しずつ広めているところです。
……
ももこ
社員さんがみんなエンパシーチャートが描けたら、
最強ですね！
……
土田さん
そうですよね！
実はまだ、ホームページには
エンパシーライティングを、
活用していないんです。
これをみんなで取り組んでいきたいんですよ。
……
ももこ
お話を聞いてたら、
土田酒蔵のお酒が飲みたくなりました！
……
土田さん
ぜひ～！うちは通販もありますが、
酒蔵は観光のお客さまをお迎えできるレストランや
見学コースもありますので、ぜひ遊びに来てください。
◆想いを伝えてファンからサポーターへ
……
ももこ
最後にエンパシーチャートを描くとき、
工夫してらっしゃることはありますか？
……
土田さん
そうですね。やってみてわかったのは、
私の場合は頭の中で、
エンパシーチャートの要素を組み立てる
脳内エンパシーライティングは上手くいかないんです。
ちゃんと紙に 6 マスを描いた方が、
アイディアがどんどん出るし、
必要な要素のモレがないですね。
……
ももこ
その感じ、よくわかります。
一度紙の上に、全部出すプロセスは重要で、
それを見ることで、
そこからさらにアイディアも生まれますよね！
……
土田さん
今は、エンパシーチャートを描くのが本当に楽しいんです。
セールスレターを出すと、
お客様から直接反応をいただくことができるので、
それが本当に嬉しく励みになるんです。
今後も、エンパシーライティングを使って、
どんどん自分の仕事や酒に対する想いを
表現していきたいと思っています。
その想いが伝わったら、お客様との関係が、
もっと良くなっていくと思うんです。
「買うよ」というファンから、
「この酒蔵はこういう思いで、
こんな酒を造ってるんだよ！
俺が紹介するよ！」
と言って、広めてくださるような
サポーター的なお客様を増やしていきたいんです！
……
ももこ
いいですね～！
土田酒蔵のお酒を囲んで、
たくさんのお客様が笑顔になっているようすが目に浮かびます！
今日はありがとうございました。
★本日の 土田祐士さん のまとめ★
◆反応率９０%超えのセールスレターの秘密とは？
DVD で学ぶ、エンパシーライティング・ベーシック
ホームスタディ講座 Premium は、忙しい方や、
遠方の方に大変オススメです。
９０％の人に共感された懐中時計の物語。
心を打つストーリーと、それがビシッと伝わる文章力があれば、
反応率９０％超えも夢ではありません。
◆文章だけでダントツに売れた2本の酒
土田さん曰く、自然に『買うことへの不安』を『安心』に変えつつ、
『買って飲む楽しさ』を伝えられているから、
購入につながっているのでは。とのことでした。
その通りだと思います！
◆大切なのは自分がワクワクして書くこと
エンパシーライティングの最初の一歩は、
みなさんの商品やサービスで、
幸せになっている読み手を、
ワクワクしながら鮮明にイメージすること。
ここで手を抜くと結果にも影響あるということですね。
◆想いを伝えてファンからサポーターへ
エンパシーライティングは、『あなたのサービス』を求める、
あなたに合った、お客さまとの出会いを生み出します。
ですから、お客様との理想的な関係も、
無理なく最短で構築できるのです。
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