《今週のエンパシーヒーロー》宮腰早苗さん
ワークライフバランスクリエイター／ライター
大手人材派遣会社の広告、営業担当を経て、現在はハッピーな営業女子を応援するライフワークバランスの方法をブログにて好評配信中です。
◆鳴かず飛ばずでモンモンとしてました
……
ももこ
まずは、エンパシーライティングと出会った、きっかけからお聞きしていいですか？
……
宮腰さん
当時は、人材派遣の会社に転職したばかりでだったのですが、期間限定で、求人広告を作る仕事を任されちゃったんです。
広告のことは全くのシロウトでしたが、とにかく、魅力的なキャッチコピーが作れたら、人が来るんじゃないないかと、本やネットで勉強して、やってみましたが…もちろん鳴かず飛ばずで、モンモンとする毎日でした。
そんな中、あるクライアント企業から、出来るだけ急いで、１人でも２人でも、すぐ人が欲しいという依頼があったんです。
その時、以前、何となく買って、読んでいた書籍『６分間文章術』のことを思い出しました。そこで、改めて読み直して「これしかない！」と確信して、『エンパシーライティング・マスター講座』に申し込んだんです。
……
ももこ
講座中はどんな感じでしたか？
……
宮腰さん
まず、衝撃だったのは「ダイレクトメール（DM）の反応率は、統計的に1000人、10000人が見ても、反応するのは、たった３人」というお話しでした。
「わー！私の広告は、そもそも、そんなに見られてないし、反応ないのは当然なんだ！」と驚愕しました。
◆「すごい！宮腰さん金星だよ！」
……
ももこ
わかります…この数字を聞くと、ええっー！ってなりますよね。
……
宮腰さん
そして、今までは、どうにか人を連れてこなきゃという気持ちが先行してて、読み手のことを全く考えていなかったことに気がつきました。これまでは、とにかく、その仕事の売りになるポイント、例えば『時給が高いですよ』『土日がしっかり休めますよ』なんかをバーっと書いていたんですよね。
今回の講座の中では、読み手が、この広告を見てどう思うのかを、しっかり意識してメッセージを作ることができたんです。具体的には、対象を絞り込んで、『稼ぎたい人』と『正社員になりたい人』に向けて、２種類のメッセージをわけて考えました。
それぞれの読み手に合わせて、稼ぎたい人には、具体的に月収は◯◯くらい稼げます。これぐらい稼げるとこういう生活が出来ますよね。みたいな、この仕事に着いたらどういう生活が待っているのか、未来をイメージ出来るフレーズを入れました。
正社員になりたい人には、いつ解雇されるかわからない派遣ではなくて、最初は派遣でも、着実にステップアップしながら、正社員を目指しませんか？と問いかけを入れました。
講座の最後に、同じグループになったメンバーの方に「宮腰さんのレター、絶対、人が来そうですね」と言っていただいて、とっても嬉しかったことを覚えています。
……
ももこ
それは、うれしいフィードバックでしたね～！
その後、そのレターはどうなったんですか？
……
宮越さん
講座後『１週間以内に２０代の方、２名』を目標に、講座で書いたそのレターをブラッシュアップして、すぐにサイトに掲載しました。そうしたら、目標の１週間目の深夜に、本当に２名の応募が入ったんですよ！
それも、読み手に設定した通りの応募者で…エンパシーライティング、魔法だ…と思いましたよ。上司も、まさか、こんなに短期間に、サイトから２人も応募が来ると思っていなくて「これはすごい！宮腰さん金星だよ！」と、一緒になって喜んでくれました。
◆脳内エンパシーで営業成績全国1位！
……
宮腰さん
その後は、こうやったら人が来てくれるんだ！とコツをつかんで、ポンポン応募が来るようになりました。だいたい、月３０件の募集広告を作ってましたが、最高で、１カ月に８件の応募があったこともありました。
富山県は今、有効求人倍率がとても高くて、全国でトップ３に入る完全な売り手市場。そんな中での８人ですから「宮腰さん、なんかやってるんでしょう？」と同僚に驚かれましたね。
……
ももこ
すごーい！コツをつかんだんですね！
……
宮腰さん
その後は、元々、希望していた営業職に移動したのですが、そこでもエンパシーライティングがとっても役に立ってくれました。
営業は、登録スタッフさんに、その方に合いそうな職場をご提案して、興味を持ってもらい「じゃあ、まずは見学してみます」となったらエントリー１とカウントされるんです。そのエントリー数で、おかげさまで、全国で１位になれたんです。
当時、全国の支店に営業は７７人もいて、支店の規模も違いますから、いくら頑張っても、富山県で１位はムリと言われていました。
そんな中、１位を取れたヒミツは、つねに、寄り添いマップや、エンパシーチャートを頭に浮かべながら、登録スタッフさんとコミニケーションをとっていたからなんです。
……
ももこ
脳内エンパシーですね！すばらしーっ！
１位になるには、相当、大変だったのではないですか？
……
宮腰さん
主にお電話で、やりとりをするのですが、１位になった月は１００人以上とお話しをして、３１エントリーして頂くことが出来ました。
そしてポイントは、相手のポジティブ、ネガティブ、両方の気持ちに、寄り添い、時に背中をそっと押しながら、声かけすると「じゃあ、行ってみます」と言って頂けるんです。
ほんと、脳内エンパシーですよね。
◆売り込まない営業ができる
……
ももこ
最後に、もし、エンパシーライティング、誰かにオススメするとしたら、どんな方にオススメでしょうか？
……
宮腰さん
ぜひ、営業職の方にオススメしたいですね。
私もそうでしたが、営業してると、どうしても「うちの商品はこんなにいいですよ」と、自分の話したい話をしたくなります。そこで、頭の中に、『寄り添いマップ』や『エンパシーチャート』を思い浮かべながら、営業トークすると、自然に、相手が知りたいことを話せるので、売り込みじゃない営業が出来るんです。
……
ももこ
全国１位の宮腰さんのお言葉。
説得力あります！
……
宮腰さん
ありがとうございます＾＾
エンパシーライティングを知ってから、伝わる文章の素晴らしさ、楽しさをたくさん経験しました。なので、私自身、営業も楽しいのですが、これからは、文章を書く仕事も、もっとやっていきたいと思っています。
まだ知られていない良いものが、それを必要とする人に、ちゃんと届くような文章を書いていきたいんです。エンパシーライティングもどんどん、使わせて頂きますよ！
……
ももこ
わーっ！宮腰さんの今後のご活躍、本当に楽しみです。
今日はステキなお話し、ありがとうございました！
★宮腰早苗さんの本日のまとめ
（まとめと言いながら書ききれなかったことも＾＾）
◆鳴かず飛ばずでモンモンとしてました
Web媒体での求人広告は、出す方も見る方もカンタンに、24時間、情報を選び放題。取り放題。 それゆえにライバルに勝つWebサイト作りは、なかなか難しいのが現状です。そんな中、エンパシーライティングと運命的な出会いをした宮腰さんです。
◆「すごい！宮腰さん金星だよ！」
実は、この時のクライアントは、地元では夜勤のシフトなどもある『ややキツイ職場』と認知されている企業。
その企業の求人に、短期間で応募があったことを社内中の人が驚き、とても喜んでくださったそうです。
◆脳内エンパシーで営業成績全国１位！
「じゃあ…その職場に見学行ってみようかな」と登録スタッフさんが言ってくれるには？どんな声かけがいいのかな？
どんな順番で話したら伝わるかな？を日々考え続け、実践し続けた宮腰さん。
そんなエンパシー思考、脳内エンパシーが全国１位という結果に大きく結実しました。
◆売り込まないのに売れる営業
エンパシーライティングは文章術ですが、営業職などの『話す人』にも、ぜひオススメだそうです。「自分の伝えたいことよりも、まず、相手が知りたいことを話す」このことを、時々、忘れそうになりますが、そんな時も、エンパシーチャートがあれば安心なんです。
メルマガバックナンバー＠エンパシーデザイン・ラボ通信（2017年6月10日）より
文／インタビュー：エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ
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