エンパシー・ヒーローズインタビュー

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100人と共感されるセールストーク作り─佐竹隆さん★hero_060

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メルマガバックナンバー@エンパシーデザイン・ラボ通信(2016年7月7日)より

ももこさん02
文/インタビュー:エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ

@@@

《今週のエンパシーヒーロー》:佐竹隆さん
株式会社メディ・ウェブ代表取締役 企画開発担当
『ICT(情報通信技術)で医療に関わるすべての人たちを、もっと笑顔に』をミッションに、クリニックや医療関連企業向けクラウド型業務アプリケーションの企画・開発・運用を精力的になさっています。

 

◆延べ100人と共感されるセールストーク作り!

……
ももこ
お会いするのは15年ぶりですね!
「エンパシーライティング、重宝してます」
と、メッセージをもらった時は、
本当にびっくりしました。
(実は、佐竹さんとは古くからの勉強仲間。突然、メッセージを頂いたことから、このインタビューが実現しました)

……
佐竹さん
ぼくも『エンパシーデザイン・ラボ通信
(無料プレゼントをお受取りの方にお送りしているメルマガ)に
知ってる人の名前があって、
びっくりしてメッセージしたんです。

……
ももこ
ものすごく嬉しい再会です!
つもる話もありますが、
エンパシーライティングの
お話から聞いていいですか?

……
佐竹さん
もちろんです。

うちの会社はクリニック向けに
予約システムやクリニック経営を支援する
アプリを開発、運営しています。

先日、実際に販売を担当してくれる
代理店さんのエリアマネージャーや
本部の方と一緒に、紹介トークを作る
勉強会をやったんです。

その時、
エンパシーライティングのエッセンスを
すごく参考にさせて いただきました。

1度目が成功したので同じスタイルで
1回20人の勉強会を4回と
本部の人にもやったので、
延べ100人以上の方に
エンパシーライティングを
ご紹介しましたよ!

……
ももこ
わー!うれしいです!

確かに開発側から営業のプロに
セールス(商品紹介)トークについて
語るのは、難易度高いですよね。

そんな時、
エンパシーライティングは
ぴったりでしたね!

 

◆やることが決まっているからいい

……
ももこ
まず、エンパシーライティングは、
何で知ったのですか?

……
佐竹さん
ぼくは、もともとセールスライティングに
興味があって、いろいろ勉強していました。

書籍『6分間文章術』を、
だいぶ前に買ってやってみていたので、
シンプルでやることが決まっているので、
商品の紹介トークを作るのに
ぴったりなフレームワークだなと
思っていたんです。

……
ももこ
勉強会は、
どんな流れでやったんですか?

……
佐竹さん
まず、参加者は全員、
営業のプロですから、
ぼくがセールス(商品紹介)トークを、
お教えするなんて、おこがましいので、

「今日は、こちらの書籍『6分間文章術』のメソッドを参考にしながら、一緒に、このサービスの紹介トークを作ってみましょう」
という説明からスタートしました。

 

◆ちょっと恥ずかしいくらいカッコよく!

……
佐竹さん
2.3人のグループ毎に
皆で、ひとつのセールストークを、
作ったんですが、一体感があって、
すごく良かったなと思います。

隣のグループの会話も、
ガンガン聞こえるので
「いいフレーズが聞こえてきたら、
盗んじゃってもいいですからね~」
とか言いながら、
ワイワイ、ガヤガヤ盛り上がりました。

……
ももこ
楽しそうな様子が目に浮かびます!

……
佐竹さん
終盤でセールスレターに
『タイトル』をつけたんですが

映画『スターウォーズ』を
例えに出したりしながら、

ちょっと恥ずかしいくらい、
カッコいいタイトルの方が、
エネルギー上がりますよ!と声かけしたら、

「目指せ地域ナンバーワンクリニック!」
「二代目の挑戦、先代を超えろ!」とか
ワクワクするようなタイトルが
たくさん出ててきました。

……
ももこ
タイトルは、書き手や、
そのサービスの持つ世界観を
表現する大事なところ。

情熱が伝わるステキなタイトルが
いっぱい出ましたね!

……
佐竹さん
出来たトークを使って、
ドクター役と営業マン役に分かれて、
ロールプレイをして、

セリフが詰まるところの、
構成を組みなおしたりしながら、
トークに磨きをかけて終了しました。

……
ももこ
そこまでなさったら完璧ですね~!

……
佐竹さん
後日、この時の内容を、
トーク集として、
まとめてくださったのですが、
これが、本当に素晴らしくて。

営業スキルの高い人のノウハウを
全体に共有するために、
見やすく、実際の営業先のクリニックの
先生のイメージで
グルーピングまでされていて。

びっしり12ページもある、
本当に役立つトーク集になっていました。

現場の人は、やっぱり全然ちがいますね。
ぼくらも、本当に勉強になりました。

とっても好評だったので、
今後も、このスタイルでの勉強会は
続けたいと思っています。

……
ももこ
ステキです!
次は見学させていただきたいです^^

……
佐竹さん
ぜひ!次回、開催するときは、
お声かけますね。

 

◆一歩踏み込んだ提案をしていきたい

……
佐竹さん
これまで読んできた文章術の本は、
方法論や理論の解説に
「なるほど」と思うけれど、
文章の完成には、
なかなか直結しませんでした。

エンパシーライティングは、
全てがプロセス化されていて、
短時間で『目的にあった文章』という
アウトプットがしっかり完成する。

そこが一番、すごいなと思います。

……
佐竹さん
うちの会社は現在、
クリニックの予約管理や業務日報、
患者満足度調査のアプリ『3Bees*』を
提供していますが、

業務の効率化そのものが
最終ゴールではないんです。

院内のオペレーションを
スムーズにすることで、
患者さん、医師、医療スタッフ、
全員が笑顔になれるように
サポートするのが、
ぼくらの仕事なんです。

これからは、さらに、
患者さんとクリニックの
関係性が良くなる、
サービスや商品を作っていきながら、

そのサービスを、
どう活用していくのか、
お客さまのニーズに合わせて、
一歩踏み込んで
提案していくための取り組みを
していきたいと思っています。

もちろん、エンパシーライティングも、
たくさん活用させていただくと思います!

……
ももこ
わー!ぜひぜひ、
大いにご活用ください!
これからも、よろしくお願いいたします!
今日は、貴重なお話、
ありがとうございました!

*クリニック経営をITでサポートする
医療クラウドアプリシリーズ『3Bees

 

★佐竹隆さんの本日のまとめ

(まとめと言いながら書ききれなかったことも^^)

◆延べ100人と共感されるセールストーク作り!
自社商品を、多くの顧客に届けるには、販売を担う代理店との、相互の理解と協力が欠かせません。
今回の、セールストークを一緒に作りあげるプロセスは、開発側からの一方的な提案にならずに、双方の英知がギュギュッと結集する、最高の場となったにちがいありません。

◆やることが決まっているからいい
6マスをひとつひとつ埋めていくだけ。
このシンプルさからエンパシーライティングの活用事例の幅は、本当に多岐に渡っています。
小学生の卒業文集、税務関連の専門書の執筆。
先日は喪主のご挨拶、小学校受験の志望動機の文章まで!
あなたは何にお使いになりますか^^?

◆ちょっと恥ずかしいくらいカッコよく!
その商品の持つ世界観にピッタリのタイトルあると、そのメッセージがパワーアップします。
なので、タイトルを考える時は、普段のワクを少し超えて、ちょっと照れくさく恥ずかしいくらいのタイトル、つけてみてください!

◆一歩踏み込んだ提案をしていきたい
「現在の、主力商品である業務管理のアプリやサービスは、汎用性が高いため、開発側からの一方的なセールストークでは、価値を伝えきるのは難しい。
そこで、今後は社内でもエンパシーライティングを積極的に活用していきたい」とのことでした。
さまざまな用途に使える商品こそ、エンパシーライティングを活用することで、顧客の心に刺さる提案を生み出すことが出来ます。

 

.

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