エンパシー・ヒーローズインタビュー

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『セールスが好き!』を再確認!ー 堀内みどりさん★hero_042

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メルマガバックナンバー@エンパシーデザイン・ラボ通信(2015年8月6日)より

ももこさん02
文/インタビュー:エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ

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《今週のエンパシーヒーロー》
◎堀内みどりさん
株式会社シナリー 藍美 代表
24才から17年間ひとつの製品に惚れこんで、販売のお仕事をつづけてきた堀内さん。
長いキャリアの中でもみずみずしい感性と謙虚さが変わらないのは「この仕事が好き!」というシンプルな動機をずっとお持ちだから。

◆お客さまと共感でつながりたかった

……
ももこ
まずは、エンパシーライティングを
使いはじめた「きっかけ」から
お聞きしていいですか?

……
堀内さん
私は、天然成分にこだわった
化粧品の会社の販社長をしています。

このお仕事をはじめて、
今年で17年になります。

昔は、いまほど安全性に
こだわった化粧品はなく
オススメしやすかったし、
製品への絶対的な信頼と情熱だけで
何も考えずにドンドン、
お客さまに売り込むことができました。

それがここ数年、気持ち的に
少し辛くなってきたんです。

理由は、私たちと同じように
安全にこだわる競合が増えたと同時に、
他社さんもそれぞれお客さまへの
想いやポリシーをもって
製品づくりをしていると思うと、

「他社の製品は危ないよ!
だから安全なうちの製品を」

というような、セールストークに
モヤモヤを感じるようになったんです。

そういう他社の批判や、不安を煽らずに、
めざす世界に共感してくれるお客さまと
つながる方法はないのかな?
と模索しているときに、

書籍『6分間文章術』と出会って、
エンパシーライティング・マスター講座
参加したんです。

……
ももこ
そのモヤモヤ、とてもよくわかります。
気がづくと、ライバルの批判に
なっちゃうことありますよね…。

講座中はどんな感じでしたか?

……
堀内さん
すごく面白かったですよ!

まず『文章には目的とゴールが必要』
というのが目からウロコでしたし、
お客さまのネガティブに寄り添うなんて
考えたこともありませんでした。

それこそ、製品の良さばかりを
アピールしてましたから…。

新しい情報と気づきで
もう頭がパンパンでした!

 

 

◆8割、私がしゃべってました

……
ももこ
そうだったんですね^^
受講後はどんな場面で
使ってくださってますか?

……
堀内さん
今、1番使っているのは、
傘下の販売員さんを
サポートする場面ですね。

よくいっしょにエンパシーチャートで
セールストークを作ってるんですが、

短い時間でも、その方の世界観や、
お客さまに伝えたい想いが
ドンドンあふれてくるんですよ。

……
ももこ
それはステキですね!

……
堀内さん
今までは面談も資料を説明しながら、
8割、私がしゃべってました。

それが、事前にエンパシーチャートで
準備するようになったら
相手が圧倒的にお話しして
くれるようになったんです!

面談のゴールや、その方に、
何を持ちかえってもらいたいか?

私の目的をハッキリさせるように
なったのが大きいと思います。

先日、ある方が面談中に

「この製品を使うようになって、
肌がキレイになっただけでなく、
洗剤なども吟味して買うようになって、
生活全体がシンプルになりました」

と言ってくれたんです。

いままでは、なかなか引き出せなかった、
その方らしいエピソードに、
私自身、本当に嬉しかったし、
ご本人も話しているうちに自然に、
言葉がでたようで驚いてました。

 

 

◆収穫は『セールスが好き!』を再確認できたこと

……
ももこ
堀内さんは
『売れる!セールスライティングテンプレート講座』もご受講なさってますよね!

いかがでしたか?

……
堀内さん
すごく良かったですよ!
テンプレート講座で得た一番の収穫は、
私は『セールスが好き』
ということを再確認できたことです。

テンプレートを埋める作業って、
自分自身が映し出されますよね。

最近、すこし忘れかけていた

「出会ったいいものを、
発信して必要な人に届けて、
その人を幸せにする。
私は、それが好きなんだ」

このことを思い出せただけでも、
大収穫でした。

うまい文章を書こうとか、
かっこよくやろうとかは思わずに、
ただただ、この純粋な想いを
届けていきたいって思いました。

……
ももこ
おお…その想いは純粋だからこそ、
17年間、変わらずに
持ち続けられたのですね。

最後に、コツや工夫してることがあったら
教えていただけますか?

……
堀内さん
そうですね…工夫というか、
読み手のセリフのところは、
・ポジティブ側、
・ネガティブ側、
両方を、ていねいに描くようにしてます。

その人に想いをはせることになるので、
具体的に何を伝えたらいいのかが
浮かびやすくなります。

……
ももこ
今日はステキなお話しを
ありがとうございました!

 

 

★堀内みどりさんの本日のまとめ

(まとめと言いながら書ききれなかったことも^^)

◆お客さまと共感でつながりたかった
なぜ『他社批判』すると、モヤモヤするのでしょうか?
ライバルの短所と自社の長所を比較するような言い回しになると、やはり共感されにくいし、自分もモヤモヤしそうです…。
自分がスッキリ!の共感されてファンになってもらえる文章が王道ですよね。

◆8割、私がしゃべってました
エンパシーチャートで面談の準備をすると『何を伝えるべきか』『何を質問するべきか』に迷うことはありません。
その安心感が伝わって、会話もはずんで、思いがけない深い気づきを共有することもできます。

◆収穫は『セールスが好き!』を再確認できたこと
堀内さんいわく、「セールスを通してしか、人はまだ知らない製品やサービスに出会うことはできません。
お客様が、ちょっと勇気を出して飛び込んだら、今よりももっと幸せな世界が待っている。
そのお手伝い、後押しをしてあげるのが、セールスの役割だと思います」
セールスに対して苦手意識をお待ちの方の、勇気になるお言葉です。

 

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