エンパシー・ヒーローズインタビュー

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小さな工夫で不安を解消!売上30%アップ!ー中村智太さん★hero_033

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メルマガバックナンバー@エンパシーデザイン・ラボ通信(2015年3月19日)より

ももこさん02
文/インタビュー:エンパシーライティング・コーチ 平出ももこ

@@@

《今週のエンパシーヒーロー》中村智太さん
株式会社アルコデザイン
北欧雑貨の輸入販売に携わり、文章力を磨く事で次々に結果を出されてます。
北欧デザインと中村さんの文章の共通点は、高いデザイン性、機能美だけでなく、ほっこりした温かさと優しさです^^

 

◆より伝わる文章が書きたくて

……
ももこ
まず、エンパシーライティングを学んだ
きっかけは、なんだったんですか?

……
中村さん
私は、北欧雑貨を輸入している会社に
勤務していますが、人数も少ないので、
マーケティングからセールスまで
幅広く担当しています。

カタログ作りから、店頭のPOP
(商品の紹介や説明を書いたパネル)や、
展示会のお知らせ、フォローなど
結構いろんな文章を書く場面があります。

お客様に、より伝わる文章が
書けるようになりたくて、約3年前に
ベーシック講座を受講したんです。

すごくいいなと思って、
大事な場面では必ず活用していましたが、
もっと使いこなしたい、
理解を深めたいと思って、今年1月の
エンパシーライティング1DAY講座を
受講しました。

……
ももこ
3年ぶりの講座はいかがでしたか?

 

 

◆私から買わないと損をする理由

……
中村さん
やはり、ワーク中のフィードバックが
すごく刺激になりました。

それと『寄り添いマップ』は
すごくいいですよね。

実は、書籍『売れる文章術』を読んで、
『寄り添いマップ』を使ってみて、
すでに成果が出ているので、
使い方の再確認ができてよかったです。

……
ももこ
そのお話し、詳しくお聞きしたいです!

……
中村さん
たとえば、
昨年クリスマスのイベント用に、
ある商品用のPOPを
『寄り添いマップ』を使って書いたら、
売上が前年よりもグンと伸びたんですよ。

商品はスウェーデンのグリミス
(夜道で車のライトに反射する交通安全グッズ)
という商品で、約7年前に発売して以来、
定番の人気商品です。

でも、最近は真似をした商品が
次々に出てきた影響もあり、
売上げが下降気味だったんです。

今までのPOPでは
「北欧ではみんな付けています」
「付けないと事故にあう確率が上がりますよ」
といった少し不安を煽るような内容でした。

それを、『寄り添いマップ』を使ったら、
今までになかった発想が生まれて
「実は一番嬉しいプレゼントは、あなたが無事に帰ってきてくれることですよ」
という家族へのクリスマスプレゼントを
探している人に向けての
メッセージが出来たんです。

そしたら、そのイベントでの売上げが
前年が1500個だったのが、
2000個以上売れたんですよ。

長く取り扱っていて
愛着もある商品なので、
本当に嬉しかったです。

……
ももこ
メッセージの温度がグッと上がりましたね~!
お客さまの気持ちに寄り添った
ぬくもりを感じるPOPですね^^

……
中村さん
『寄り添いマップ』は、『エンパシーチャート』と、
発想が逆で70%ハッピーな人を
120%にするストーリーを描きますよね。

そこがすごく新鮮で。
『お客さまが、私から商品を買わないと損する理由』
を考えると、発想が広がる気がします。

……
ももこ
『寄り添いマップ』を、
使いこなしてくださって、
本当に嬉しいです!

 

 

◆小さな工夫で不安を解消!売上30%アップ!

……
ももこ
エンパシーチャートの方でも、
何か事例はありますか?

……
中村さん
エンパシーチャートも
いろいろと活用しています。

エンパシーチャートは描くと自然に
お客さまの立場に立った
アイデアが浮かびますし、
商品に対する理解も
自然に深めることができますよね。

私の会社は百貨店や、雑貨屋さんに
商品を卸してるのですが、
クリスマスの商品などは、
夏に予約のオーダーを取るんです。

そのご案内に、
エンパシーチャートから出た
アイデアを実践したら、
問い合わせが急増して、
売上も前年よりも30%近く増えたんですよ。

……
ももこ
すごいですね!
どんな工夫をなさったんですか?

……
中村さん
この時はエンパシーチャートの
ネガティブのところに、
「商品の種類が多くて、どれをオーダーしたらいいのかわからない…」
「季節商品は売れ残ったら困るな…」
というセリフが出たんです。

そこから発想して、
この不安の解消ために、
カタログに過去に売れてる商品の
印しをつけたんです。

これをはじめたら、
すごく反応が良くて、
なかには、印しのあるものだけを
オーダーしてくださる
お客さまもいるんですよ。

……
ももこ
すごい!素晴らしい
お客さま目線のアイディアですね!

……
中村さん
ありがとうございます。
エンパシーチャートがなければ、
そこまで、お客さまの立場に
立てなかったと思います。

 

 

◆あと一歩が踏み出せないお客さまへ

……
ももこ
最後にエンパシーチャートを
書くときのコツや工夫なさっていることは
ありますか?

……
中村さん
コツではないんですが、
『寄り添いマップ』を知ってから
変わったことあります。

エンパシーチャートを描くとき、
左側のネガティブなセリフのところに、
今までは、けっこう自分が
傷つくことを書いてたんです。

『何が良いかわからない』
『こんな商品買う人いるの?』とか。

そうすると、
やっぱり架空の人とはいえ、
その人のことを、
だんだん好きじゃなくなって…。

その後の、ストーリーを描くのが
しんどくなっていたんです。

寄り添いマップの方では、
最初に出てくる人は、
本当は70%欲しいんだけど、
何かの理由で30%
ネガティブになっている人ですよね。

それをヒントに、
エンパシーチャートを描くときも、
あと一歩が踏み出せない70%の人の
背中をおすイメージ描いたら、
すごく描きやすくなったんです。

……
ももこ
それは…すごくよくわかります!
お客さまの方からの共感がゼロだったら、
寄り添う気持ちになれないですよね!

今日は私自身も、すごく勉強になりました。
中村さんの今後のご活躍が
本当に楽しみです!

……
中村さん
ありがとうございます。
この春から、
既存の法人のお客様と、より長く継続した
お付き合いをしていくために、
メルマガを発行することになったんですよ。
私が中心になって構成や文面を
作り上げている最中です。

……
ももこ
おおーっ!
私もぜひ読ませて頂きたいです^^!
今日は本当に
ありがとうございました。

 

 

★中村智太さんの本日のまとめ

(まとめと言いながら書ききれなかったことも^^)

 

◆より伝わる文章が書きたくて
商品の持つ物語やデザインした人の想いは、
言葉にしなければ、誰にも伝わらない。
そこに気づいた中村さんは、文章力を高めて、
イキイキと商品の魅力を言葉になさって
結果を出されてます!

◆私から買わないと損をする理由
書籍『売れる文章術』の中で、
売れるヘッドライン作成法として紹介されている
『寄り添いマップ』。このツールの最初の質問が、
「なぜ、今あなたから買わないと、
その人は損をするのですか?」なんです。
損する理由を考えるのは、とても新鮮です。

◆小さな工夫で不安解消!売上30%アップ!
オススメをそのままご購入頂けるほどの
信頼を得ることが出来たのは、お客さまの
不安に気づいて解消してさしあげたから。
その気づきの場面に寄り添いマップが
大活躍しました!

◆あと一歩が踏み出せないお客さまへ
商品をご購入頂くことは、
それが出会いであり、長いお付き合いの
始まりです。お客さまの方からも
共感があって、でもあと一歩が踏み出せない。
そんな方の背中を寄り添う言葉で
そっと押してあげたいですよね。

 

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